در این مطلب خواهید خواند:
کاریز یا قیف فروش چیست؟
«کاریز» یا «قیف فروش» مسیری است که در آن سرنخ‌ها از مراحل مختلف عبور می‌کنند تا در نهایت به مشتری تبدیل شوند. در واقع، کاریز فروش این امکان را فراهم می‌کند تا بتوانیم مشاهده کنیم هر سرنخ در چه مرحله‌ای قرار دارد و برای پیشبرد آن به چه اقداماتی نیاز است.
چگونه کاریز فروش ایجاد کنیم؟
در پنل دستیارک و از بخش «مدیریت فروش»، می‌توانید به صفحه «کاریز» دسترسی پیدا کنید. در این صفحه، فهرست کاریزهای ثبت‌شده در سیستم قابل مشاهده است.
برای ایجاد یک کاریز جدید، کافی است روی دکمه «ایجاد کاریز جدید» کلیک کنیم و سپس فیلدهای نمایش داده‌شده را بر اساس اطلاعات مربوط به کاریز خود تکمیل نماییم.
برای هر کاریز لازم است یک نام مشخص انتخاب کنید تا بتوان آن را به‌راحتی شناسایی و مدیریت نمود.
در صورتی که مایل باشید مراحل این کاریز از یکی از کاریزهای موجود در سیستم کپی شوند، کافی است کاریز مورد نظر را از فهرست انتخاب کنید.
در صورت نیاز، می‌توانید برای کاریز خود توضیحات مورد نظر را وارد کنید تا جزئیات بیشتری درباره آن در سیستم ثبت شود.
می‌توانید نرخ موفقیت را برای سرنخ‌های موجود در این کاریز فعال کنید. با انجام این کار، در صفحه «سرنخ‌ها» امکان مشاهده‌ی ارزش تخمینی سرنخ‌های هر مرحله فراهم می‌شود.
همچنین می‌توانید قابلیت «فاسد شدن سرنخ‌ها» را در این کاریز فعال کنید و تعیین نمایید که هر سرنخ پس از چند روز در این کاریز منقضی یا فاسد شود.
با کلیک بر روی دکمه «ثبت»، کاریز ایجاد می‌شود و می‌توانید اطلاعات مربوط به آن را در صفحه «لیست کاریزهای فروش» مشاهده کنید.
مدیریت و ویرایش کاریزهای فروش
در صورت نیاز، می‌توانید کاریز مورد نظر خود را ویرایش کرده و اطلاعات آن را به‌روزرسانی نمایید. همچنین، در صورت عدم نیاز به یک کاریز خاص، امکان حذف آن از سیستم نیز وجود دارد.
مشاهده کاریز در سرنخ‌ها
با مراجعه به صفحه «سرنخ‌های فروش»، می‌توانید مشاهده کنید که کاریز جدید شما با موفقیت به سیستم اضافه شده است.
با انتخاب کاریز مورد نظر، می‌توانید مراحل مربوط به آن را به‌صورت تک‌تک ایجاد کرده و به کاریز اضافه نمایید تا روند پیگیری سرنخ‌ها و مدیریت فروش به‌صورت سازمان‌یافته انجام شود.
برای این کار، کافی است روی دکمه مربوطه کلیک کرده و اطلاعات مربوط به مرحله کاریز را وارد نمایید.
همچنین می‌توانید مراحل بیشتری را به کاریز مورد نظر اضافه نمایید تا مسیر فروش کامل‌تر و جامع‌تر مدیریت شود.
نقش قیف فروش در پیش‌بینی دقیق فروش و مدیریت منابع
طراحی یک قیف فروش هوشمند، به شما اجازه می‌دهد فراتر از ثبت ساده‌ی نام‌ها، به تحلیل رفتار مشتریان بپردازید. با تفکیک دقیق مراحل (از مرحله آگاهی تا نهایی شدن معامله)، می‌توانید نقاطی از مسیر فروش خود را که بیشترین ریزش مشتری (Churn Rate) را دارند، شناسایی کنید. برای مثال، اگر متوجه شوید تعداد زیادی از سرنخ‌ها در مرحله «ارسال پیش‌فاکتور» متوقف می‌شوند، باید فرآیند پیگیری یا نحوه ارائه قیمت را بازبینی کنید.
همچنین، استفاده از قابلیت نرخ موفقیت در قیف فروش، به مدیران کمک می‌کند تا با نگاهی واقع‌بینانه به داده‌ها، میزان فروش ماه آینده را بر اساس حجم سرنخ‌های موجود در هر مرحله پیش‌بینی کنند. این دقت در پیش‌بینی، مدیریت جریان نقدی و برنامه‌ریزی برای استخدام نیروهای جدید را بسیار آسان‌تر می‌کند.
سوالات متداول درباره قیف فروش
چرا باید قابلیت «فاسد شدن سرنخ» را در قیف فروش فعال کنیم؟
سرنخ‌ها با گذشت زمان ارزش خود را از دست می‌دهند. فعال کردن این قابلیت باعث می‌شود سرنخ‌هایی که برای مدت طولانی در یک مرحله متوقف شده‌اند، منقضی شوند تا تیم فروش روی فرصت‌های تازه و زنده تمرکز کند و از اتلاف وقت روی موارد بی‌نتیجه جلوگیری شود.
تفاوت ایجاد مراحل جدید با کپی کردن مراحل از یک کاریز دیگر چیست؟
اگر فرآیند فروش شما مشابه کسب‌وکارهای دیگر است، کپی کردن مراحل کار را سریع‌تر می‌کند. اما اگر محصول یا خدمات خاصی دارید که مسیر تصمیم‌گیری مشتری در آن متفاوت است، بهتر است مراحل را از ابتدا و متناسب با نیاز واقعی خود طراحی کنید.
چگونه می‌توانم بفهمم کدام مرحله از قیف فروش من ضعیف عمل می‌کند؟
با بررسی نرخ تبدیل (Conversion Rate) بین هر دو مرحله؛ اگر تعداد سرنخ‌های عبور کرده از مرحله A به مرحله B بسیار کم باشد، نشان‌دهنده وجود یک مانع یا مشکل در مدیریت آن مرحله از قیف فروش است.
آیا می‌توان برای هر کاریز، مراحل متفاوتی تعریف کرد؟
بله، این یکی از قدرت‌های اصلی سامانه است. شما می‌توانید برای فروش محصولات اقتصادی یک قیف فروش کوتاه و برای فروش پروژه‌های بزرگ و پیچیده، یک قیف فروش طولانی‌تر با مراحل نظارتی بیشتر ایجاد کنید.
به اشتراک بگذارید: